第23章 如何赢得他人的赞同(2) (2/2)

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他的工厂。在路上，我在心里盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常，我遇到这种情形，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充分的自信，木料确实合乎标准，那是他在检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中学到的原则。

    我到了那家工厂，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好要跟我交涉、谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续卸货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在一边，把不合格的放在另一边。

    我看过一阵子之后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的知识，而对于眼前的白松，并不是很内行。而我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那位检查员有不友好的言辞？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些木料不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，也没指他错了。我只作这样的表示：为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连地发问。

    我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失了，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。

    渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。同时我再次表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。

    我走后，这位检查员再将全车的木材检查了一遍，而且全部接收下来，同时我也收到一张即期支付的支票。

    从这一件事看来，任何事情只要运用若干的策略，并不需要告诉对方，他犯了怎样的错误。对我而言，我替公司挽回了150美元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。

    在这一章，我并没有讲出什么新道理。19个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”

    换句话说，别跟你的顾客、朋友，或是敌人争辩，别指责他错了，别激怒他，不妨用点外交手腕。

    在基督降生前的2200年，埃及国王教训他的儿子，说：“一定要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”如果要使人信服，千万别说：“你错了。”

    小结：

    1.你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”这句话等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

    2.尊重别人的意见，永远别指责对方是错的。

    3.任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。

    3 勇敢地承认自己的错误

    卡耐基成功金言

    1.假如我们知道势必要遭到责备，那我们首先应该自己责备自己，这样比让别人责备要好得多。

    2.承认自己的错误，感觉有别于他人，并会给人一种尊贵而高尚的感觉。

    3.如果你将别人想要批评你的事情在他有机会说话前说出来，那他便会采取宽厚、原谅的态度，来减轻你的错误。

    从我家步行不用一分钟，就有一片森林。春天来临的时候，野花盛开，松鼠筑巢育子，马草长到马首那么高。这块林地叫作森林园，我发现它的时候，就像哥伦布发现美洲大陆一样惊喜。

    我常常带着我的波斯狗瑞克斯到园中散步，它是一只和善而无害的小犬。由于在园中不常见人，我总是不给它系皮带或口笼。

    有一天，我们在园中遇见了一位警察，一个急于想显示权威的警察。

    他大声地责问我：“你不给那狗戴上口笼，也不系上皮带，还让它在园中乱跑，这是什么意思？你难道不知道这是犯法的吗？”

    “是的，我知道这是犯法的，”我轻柔地回答，“但我认为它在这里不至于产生什么危害。”

    “你认为不至于！你认为不至于！法律可不管你怎么认为的。那狗也许会伤害松鼠或咬伤儿童。这次我先放过你，如果再让我在这里看见这只狗不戴口笼，不系皮带，你就得去和法官讲话了。”

    我谦逊地应允一定遵守他的命令。

    事实上，我真的遵守了几次。但瑞克斯不喜欢口笼，我也不喜欢，所以我们决意碰碰运气。起初倒没什么，后来发生了一件事情。

    一天下午，瑞克斯和我一起跳过一个小丘，忽然间，我看见了那位“法律的权威”，他骑着一匹栗红色的马。瑞克斯在前面向着那位警察冲过去。我知道已经毫无办法了，所以没等警察开口说话，我就先发制人。我说：“警官，你已当场把我抓住了，我是犯了法，我没有理由，也没有借口。你上星期警告过我，如果在这里不给小狗带上口笼，系上皮带，那你就惩罚我。”

    “哦，”这警察用温柔的声调说，“现在，我知道在周围没有人的时候，让这样一只小狗跑一跑，是一件很诱人的事。”

    “那真的是一种引诱，”我回答说，“但那是犯法的。”

    而警察却辩护说：“像这样一只小狗是不会伤人的。”

    “不，它也许会伤害松鼠。”我说。

    “哦，现在，我想你对这件事情太认真了，”他对我说，“我告诉你应该怎样办，只要你让它跑过那土丘，别让我看见它，那我们将这件事情忘掉就算了。”

    其实，那位警察挺有人情味的，他只不过是想得到一种自重感。所以当我开始自责的时候，唯一能让他滋长自尊的办法就是采取宽大的态度，以显示自己的慈悲。假使我要为我自己作一番辩护，你认为结果会是什么样呢？

    我不与他争辩，是因为我承认他是绝对正确的，而我是绝对错误的。我迅速地、坦白地并且热忱地承认我的错误。我们各得其所，这件事就友善地结束了。

    假如我们知道势必要遭到责备，那我们首先应该自己责备自己，这样比让别人责备要好得多。听自己作出的批评，不比忍受别人的斥责要容易得多吗？

    如果你将别人想要批评你的事情在他有机会说话前说出来，那他便会采取宽厚、原谅的态度，来减轻你的错误。正如那位骑着马的警察对待我和瑞克斯一样。

    愚蠢的人都会尽力为自己的错误进行辩护，而且大多数的人都会这样做。但是，承认自己的错误，感觉有别于他人，并给人一种尊贵而高尚的感觉。