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运动积分体系,客户佩戴运动设备,手环或者其他能够记录其运动信息的产品,每天走多少步就给客户一定的积分,在购买泰康保险的时候,积分可以当作费用抵扣。这套系统的搭载平台就在微信上,目前他们正在打通接口。

    就跟车险一样,如果客户今年一年没有出事故,第二年购买车险的时候就会有优惠,第二年再没有事故,第三年的优惠幅度更大。

    车险公司这样做是为了减少事故的发生,泰康这样做也是如此,如果投保险的人,都很健康,对双方都是好事,对于健康的人,保险公司少收点费用都没关系。而且这样做可以很好地督促客户锻炼身体。

    负责此业务的张淳同时负责泰康电商的微信产品,她说,泰康2013年年底做技术的对接,现在是一年期,比如普通白领一年需交费900元,加入之后给他一个计步器,计步器跟手机连接之后会上传他的运动信息,系统发现他做运动之后,会给他积分,他坚持的天数越长,给的积分越多。泰康还可以做得有趣一点,比如说,做运动竞赛,用户附近的人,或者用户的朋友,都可以相互比赛,比赛谁走的步数更多,比赛谁的保费更低。现在的年轻人想运动但是没有毅力,没有监督,孤单的运动往往坚持不下来,明知道运动很重要,但就是给自己找各种借口。现在用这种社交+保险的跨界模式让运动更具趣味性,具备了社群的特征,具备了游戏的特征,这样年轻人才玩得起来。当然,泰康可以获得客户的运动数据,至于优惠的保费,其实完全不构成成本压力。反而这种模式极大地扩展了保险的商业模式。数据成了泰康的桥梁和通道,沿着数据这条通道,泰康跟客户的接触顺其自然而且具备价值。而保险的意义也在这种润物无声的接触中,传递给客户。中国与发达国家和地区相比,每100个人买保单的差异很大,香港100个人有250张,韩国是300张,在日本600张,在美国是400张,但是在中国大陆30张不到。马航那么大的事件,泰康以为会赔很多,但最后一算,才赔了500多万元,太多人没有上商业险。这么大的市场空间,如何尽快弥补?传统保险销售模式,太慢,而且逐渐不得人心,现在,是需要保险业重塑自己的时候了。一个小活动,其实背后的设计用意是很深的。我们从互联网端产品设计的角度,回过头来仔细解剖这层层递进的产品设计思维,就会发现,互联网的产品,一定要重新设计,原来的保险产品是没办法在网上尤其在移动互联网上出售的,核心的难点是:怎么重新设计呢?

    移动互联网适合轻产品,尽管你整体的产品或许很重,体系很大,结构很复杂,但在网络端的表达,一定要轻,轻得能够飘起来,才会更有效。轻这个元素,也不是轻易能做到的,我们从泰康这个“微互助”的产品中,可以提炼几个方向:第一,门槛要低。微互助的产品来源于以前一款120元保费的产品,而120元保费也是泰康专门为互联网设计的,已经够轻了,但是还不是足够轻,120元还是门槛高,直接放到一块钱,可以完全扫清用户参与进来的心理障碍。泰康还开发了一分钱买保险的产品,待会会讲到。

    第二,过程要简单。用户参与进来,三四个步骤下来就可以完成,需要填空的地方,最好也是三四个以内;有按钮的话,也在三四步之内完成。就跟很多朋友圈的小游戏一样,只需要动一个手指,划来划去,就能让用户乐在其中。最近朋友圈流行的《围住神经猫》游戏,三天五百万用户,一亿流量。

    第三,产品(内容)要简化。原来的保险产品,几十页,在互联网上根本不流行,更别说在移动互联网上流行了。理赔的时候,原来要走很多流程,现在,微信上就可以完成理赔,多简单啊,这就是简化带来的渗透力。第四,最好有游戏元素。有趣是现代产品的基本素质,高大上不行了,要严肃活泼;一本正经不行了,要有点小邪恶。第五,要有社交元素。在移动端,社交是最主要的行为,也是口碑最容易传播的。微互助本质上是一个社交游戏,让更多的人帮助自己,给自己捐献一块钱,这是交情,也是爱心,最后又通过人品排行榜,变成了游戏。

    第六,超值性价比。毋庸置疑,这是基础条件,是让用户产生尖叫和口碑的基础。泰康这款一块钱保障一千元,一分钱出行险等产品,都是勉强盈亏平衡的产品,这是带来用户的产品,能够盈利的产品,是需要跟用户深度黏性之后再开发的。

    一个互联网上的轻产品,之所以流行,一定可以在这些元素中找到对应,轻产品是先锋产品,是强调实验性和渗透性的,不是决战产品,这一点也要清楚。

    没有捷径,一定要好玩

    笔者问泰康这两个方向的负责人,做了一年之后,有什么微信运营经验吗?

    他们回答的是:第一,没有捷径,投机取巧的东西没有,关注、绑定、开发、团队、员工互联网化都没有捷径。所以指望一夜之间让客户互联网化,是没有可能的,但是可以从别的地方学到方法。

    创新就是率先的模仿,看到别的行业推出一款产品,感觉不错,拿来研究借鉴一下,泰康有可能比模仿对象做得更好。

    第二,永远对微信的世界感到新奇。别人推出来的东西,即使自己已经有了,也要研究别人有什么东西可以借鉴,因为互联网免费东西多了,这个产品确实能火,一定有原因。一旦摸顺了,就好办了。他们把原来的流程变成互联网文化的销售,以前需要建议书、投保单、收费,需要成保。现在把这个过程整合在两三个页面上,一个微信的种子就可以,找到这种框架,发现开发起来比较顺畅。

    所以,别再找什么微信运营绝招了,带着好奇好玩的心态,重新搭建企业的微信公众号,你才会发现属于自己的转型之路。

    一天等于四年

    交集:是从一个数据的故事开始

    2012年微信刚刚崭露头角时,做不做微信渠道,汇添富内部也曾经产生过很大争议。

    争议的两个焦点问题在于:①与现有的APP“现金宝”如何区隔;②微信这种低成本的沟通方式是否会冲击现有客服渠道,造成服务质量的问题。而这两个争议问题的讨论一直没有解决,最后领导层打破僵局,向汇添富电子商务基金理财专家王凯提出的解决办法是:先试,拿结果来说话。仅仅运营一周的微信公众号数据却让王凯眼前一亮,虽然后台只有区区500多位用户,但每天竟然会发来各种各样的咨询达100多条,比例已经超过了20%,而且持续活跃度非常高。

    反观“现金宝”APP,用户习惯以此作为交易的工具,用户的社交性和反馈度明显低于微信。在2012年,现金宝APP注册用户约有四五十万,但是每天只有有交易需求的3000~4000人会实际登陆。

    很快,王凯拿着这些数据向公司管理层做了详尽汇报之后,汇添富管理层决定全力做好微信渠道。

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